Nazwa wskaźnika:
CAC – Customer Acquisition Cost (Koszt Pozyskania Klienta)
Definicja:
Customer Acquisition Cost (CAC) to wskaźnik, który mierzy średni koszt pozyskania nowego klienta. Uwzględnia wszystkie wydatki w firmie, podzielone przez liczbę nowych klientów pozyskanych w danym okresie.
Sposób wyliczenia:
CAC=Suma kosztów w firmie/Liczba nowych klientów
Interpretacja:
CAC w połączeniu CV to najważniejsze wskaźniki KPI w firmie.
CAC pokazuje, ile kosztuje pozyskanie jednego nowego klienta, uwzględniając wszystkie wydatki.
Bardzo często stosuje się prostszą wersję, w której liczy się tylko wydatki marketingowe lub konkretnie wydatki z jednej kampanii. W takim przypadku należy zastosować wskaźnik CPA (Cost per Acquisition) lub CPS (Cost per Sales)..Zanim zaczniesz interpretować ten wskaźnik, sprawdź dokładnie, jakie koszty zostały w nim uwzględnione.
Dlaczego to ważny wskaźnik?
- Rentowność klientów – Porównanie CAC z CLV pozwala ocenić, czy pozyskani klienci generują zysk.
- Optymalizacja budżetu – Wskaźnik pomaga identyfikować obszary, w których można zmniejszyć koszty pozyskiwania klientów.
- Planowanie strategii wzrostu – Umożliwia ocenę, jakie zasoby są potrzebne do skalowania działalności.
Działania wpływające na obniżenie CAC (check lista):
- Optymalizacja kampanii marketingowych – Skupienie się na kanałach o najwyższym zwrocie z inwestycji (ROI).
- Automatyzacja marketingu i sprzedaży – Wykorzystanie narzędzi CRM i marketing automation do poprawy efektywności.
- Zwiększenie konwersji na stronie internetowej – Optymalizacja ścieżki zakupowej i landing page’ów.
- Content marketing – Tworzenie wartościowych treści, które przyciągają klientów w sposób organiczny.
- Programy poleceń – Wykorzystanie rekomendacji od obecnych klientów jako kosztowo efektywnego sposobu pozyskiwania nowych klientów.
- Retargeting – Docieranie do osób, które wcześniej wykazały zainteresowanie ofertą, aby obniżyć koszt pozyskania.
Czynniki wpływające na wzrost CAC:
- Niska skuteczność kampanii marketingowych – Wydatki na kanały o niskim ROI zwiększają CAC.
- Brak targetowania – Nieprecyzyjne kierowanie reklam do grup docelowych powoduje marnowanie budżetu.
- Nieskuteczny zespół sprzedaży – Niska skuteczność zamykania transakcji przez handlowców.
- Zbyt rozproszona strategia – Inwestowanie w zbyt wiele kanałów bez określenia, które są najbardziej efektywne.
Gdzie sprawdzić wartość wskaźnika?
- Business Intelligence Tools (Power BI, Tableau) – analiza kosztów w odniesieniu do pozyskanych klientów.
Benchmarki:
Punktem odniesienia dla CAC jest wskaźnik wartości klienta CV. CAC musi być niższe od CV pomnożonego, przez średnią marżę. Dopiero wtedy, masz pewność, że zarabiasz na danej transakcji.