Koszt pozyskania klienta (CAC)

Nazwa wskaźnika:

CAC – Customer Acquisition Cost (Koszt Pozyskania Klienta)

 

Definicja:

Customer Acquisition Cost (CAC) to wskaźnik, który mierzy średni koszt pozyskania nowego klienta. Uwzględnia wszystkie wydatki w firmie, podzielone przez liczbę nowych klientów pozyskanych w danym okresie.

Sposób wyliczenia:

CAC=Suma kosztów w firmie/Liczba nowych klientów

Interpretacja:

CAC w połączeniu CV to najważniejsze wskaźniki KPI w firmie.

CAC pokazuje, ile kosztuje pozyskanie jednego nowego klienta, uwzględniając wszystkie wydatki.

Bardzo często stosuje się prostszą wersję, w której liczy się tylko wydatki marketingowe lub konkretnie wydatki z jednej kampanii. W takim przypadku należy zastosować wskaźnik CPA (Cost per Acquisition) lub CPS (Cost per Sales)..Zanim zaczniesz interpretować ten wskaźnik, sprawdź dokładnie, jakie koszty zostały w nim uwzględnione.

Dlaczego to ważny wskaźnik?

1. Rentowność klientów – Porównanie CAC z CLV pozwala ocenić, czy pozyskani klienci generują zysk.
2. Optymalizacja budżetu – Wskaźnik pomaga identyfikować obszary, w których można zmniejszyć koszty pozyskiwania klientów.
3. Planowanie strategii wzrostu – Umożliwia ocenę, jakie zasoby są potrzebne do skalowania działalności.

 

Działania wpływające na obniżenie CAC (check lista):

1. Optymalizacja kampanii marketingowych – Skupienie się na kanałach o najwyższym zwrocie z inwestycji (ROI).
2. Automatyzacja marketingu i sprzedaży – Wykorzystanie narzędzi CRM i marketing automation do poprawy efektywności.
3. Zwiększenie konwersji na stronie internetowej – Optymalizacja ścieżki zakupowej i landing page’ów.
4. Content marketing – Tworzenie wartościowych treści, które przyciągają klientów w sposób organiczny.
5. Programy poleceń – Wykorzystanie rekomendacji od obecnych klientów jako kosztowo efektywnego sposobu pozyskiwania nowych klientów.
6. Retargeting – Docieranie do osób, które wcześniej wykazały zainteresowanie ofertą, aby obniżyć koszt pozyskania.

 

Czynniki wpływające na wzrost CAC:

1. Niska skuteczność kampanii marketingowych – Wydatki na kanały o niskim ROI zwiększają CAC.
2. Brak targetowania – Nieprecyzyjne kierowanie reklam do grup docelowych powoduje marnowanie budżetu.
3. Nieskuteczny zespół sprzedaży – Niska skuteczność zamykania transakcji przez handlowców.
4. Zbyt rozproszona strategia – Inwestowanie w zbyt wiele kanałów bez określenia, które są najbardziej efektywne.

Gdzie sprawdzić wartość wskaźnika?

• Business Intelligence Tools (Power BI, Tableau) – analiza kosztów w odniesieniu do pozyskanych klientów.

 

Benchmarki:

Punktem odniesienia dla CAC jest wskaźnik wartości klienta CV. CAC musi być niższe od CV pomnożonego, przez średnią marżę. Dopiero wtedy, masz pewność, że zarabiasz na danej transakcji.