Jak sprawić, żeby cena nie była barierą?

W 2007 roku dostałem zadanie wprowadzenia na polski rynek komputerów Sony VAIO. Produkt świetny, dopracowany, wyjątkowy. Średnia cena laptopa w Polsce wynosiła wtedy 1500 zł. Najdroższe modele konkurencji kończyły się na 3000 zł. Najtańszy model VAIO kosztował 4000 zł.

Dystrybutorzy nie chcieli słyszeć o VAIO. „To nie ma szans. Za drogie. Klient tego nie kupi.” Zapowiadało się, że moja kariera z VAIO skończy się szybciej, niż się zaczęła.

Większość ludzi z branży IT uznała mnie wtedy za nieszkodliwego wariata, który szybko zniknie z rynku. „Wariant” miał jednak bardzo konkretny cel: zbudować w głowie klientów obraz wyjątkowej, luksusowej, designerskiej marki. Ustawić kotwicę cenową na poziomie 10 000 zł.

Po roku takiej polityki zaczęliśmy stopniowo wprowadzać tańsze modele. Mimo, że VAIO nadal było droższe niż konkurencja, każdy kolejny model sprzedawał się lepiej. W końcu, gdy po dwóch latach wprowadziliśmy model za 4000 zł – ten sam, którego na początku nikt nie chciał zamówić – sprzedaż była tak duża, że momentami trzeba się było na VAIO… zapisywać.

To nie była magia. To była heurystyka zakotwiczenia, ramowanie marki i projektowanie kontekstu. Techniki, które poznasz w tym szkoleniu.